La pandémie COVID-19 a eu une influence énorme et irréversible sur les ventes interentreprises (internationales). La pandémie a donné naissance à une réponse à la crise qui est devenue la prochaine norme, modifiant en permanence la manière dont les acheteurs et les vendeurs feront des affaires à l’avenir. Le grand virage numérique est là pour rester. Dans ce blog, nous passons en revue les résultats de recherche qui décrivent la nouvelle normalité des ventes B2B et comment cela influe sur la recherche et la qualification de nouveaux distributeurs ou partenaires commerciaux pour l’exportateur nord-américain.

Établir une nouvelle relation: la connexion humaine

Plus de 75% des acheteurs et des vendeurs indiquent qu’ils préfèrent les serfs numériques et l’engagement humain à distance aux interactions en face à face. La recherche indique qu’environ 31% des interactions liées à l’établissement de nouveaux canaux de distribution se font toujours en face à face.

Ce changement peut être interprété positivement par l’exportateur ambitieux. Des moyens nouveaux et plus créatifs ont été trouvés pour poursuivre les activités commerciales une fois la relation établie. À distance ou en personne, 80% des nouvelles relations et 70% des relations existantes nécessitent un apport humain continu. Cela renforce notre vision de la nécessité d’une force de vente locale sensible à la culture et à la langue locales, pour établir et maintenir les intérêts commerciaux.

Être meilleur au numérique

Many companies were forced to sharpen their digital tools during the first wave of the pandemic. Especially small- and midsized companies were forced to review their methods and working structure. Reviewing in hindsight, a global increase in efficacy can be observed. In Europe, the perception of the effectiveness of digital working methods have increased impressively in France with 22%. Traditional efficiency-experts in Germany have even recorded a 7% change.

Influence sur les entreprises nouvelles et existantes

L’efficacité de ce «nouveau modèle de vente» a été mesurée au cours des premiers mois de la pandémie. Les résultats montrent une incroyable adaptabilité humaine, où en 100 jours – 75% des entreprises ont pu rebondir pour être aussi ou plus efficaces qu’avant COVID-19. Cela correspond au retour d’expérience du terrain, les chefs de projet d’EuroDev ont connu une flambée des appels d’offres du marché au cours de ce qui serait traditionnellement des mois plus calmes en Europe: juillet et août.

L’engagement à distance avec de nouvelles opportunités commerciales dans de nouvelles conditions était devenu le même ou plus efficace pour 76% des entreprises. Seulement 5% des entreprises interrogées ont redonné d’être beaucoup moins efficaces après le COVID-19.

La prospection numérique, lorsqu’elle est menée avec vigueur et soutenue par les bons outils, peut être aussi efficace que des réunions en personne pour se connecter avec des relations existantes mais également nouvelles pour votre entreprise. Les cadres plus traditionnels brossent un tableau beaucoup plus sombre, les chiffres montrent des différences.

Et le marché?

Le climat des investissements dresse un tableau mitigé mais surtout lumineux. Plus de 40% des répondants s’attendent à ce que les investissements capex et opex augmentent au cours des 5 prochaines années. Cela donne une image (modérément) positive du marché et de la volonté d’investissement.

Au cours des mois plus calmes du COVID-19 cet été, divers marchés ont montré des poussées de positivité et de croissance. Les principaux pays industriels comme l’Allemagne et l’Italie sont momentanément revenus aux chiffres pré-COVID.

Alors que la positivité vers 2021 augmente, soutenue par la disponibilité de divers vaccins, il semble que les ventes B2B vont faire un retour incroyable. Les entreprises sont devenues beaucoup plus simples et efficaces dans la recherche et le maintien de relations.

La route que prendront les États-Unis aura des répercussions importantes sur l’économie mondiale – en raison de la taille et du rôle central du dollar américain.

Des données intéressantes montrent également que diverses industries ont utilisé la crise du COVID-19 comme catalyseur de changement. En Allemagne, les secteurs de la fabrication automobile, de la construction mécanique et des usines ont été confrontés à des défis structurels qui l’ont empêché de traverser la crise comme l’ont fait les secteurs de la distribution alimentaire ou de l’immobilier.

Une connaissance précise du marché est donc d’une importance continue. Les équipes de projet EuroDev utilisent les données disponibles les plus récentes comme base pour l’élaboration des stratégies 2021.