En tant que fournisseur nord-américain de biens d’équipement, vous connaissez probablement les difficultés de croissance de votre entreprise à l’international. Un marché intérieur bien développé ne garantit pas le succès international. Ce blog décrit un défi spécifique pour la vente de biens d’équipement en Europe et met en évidence plusieurs options pour y remédier.

Ventes de biens d’équipement en Europe

Aujourd’hui, nous discutons avec Bart Leussink, responsable du développement commercial au sein du groupe de développement commercial d’EuroDev, également connu sous le nom d’EuroDev. Il est responsable de plusieurs équipementiers nord-américains qui ciblent le marché européen. Lorsqu’il l’interroge sur les principaux défis qu’il rencontre, il déclare; “Les Européens hésitent à prendre des décisions d’investissement sans voir et ressentir le système qu’ils achètent”.

Il explique qu’il s’agit d’une nette différence entre les comportements d’achat nord-américains et européens. À son avis, les acheteurs américains sont plus opportunistes et plus rapides dans leurs décisions d’investissement. “Cela peut facilement conduire à une méconnaissance du potentiel du marché européen, du moins d’un point de vue nord-américain”. Il a vu des exemples où le fournisseur nord-américain a pu cocher toutes les cases (prix, qualité, délai), mais le concurrent européen qui a pu montrer la solution avait l’avantage.

Bart déclare qu’il est essentiel de montrer aux acheteurs potentiels ce qu’ils achètent, non pas sur des vidéos ou des brochures, mais dans la réalité. il existe plusieurs façons de présenter des solutions. Trois voies possibles vers le succès peuvent être:

1. Salons professionnels

L’Europe est connue pour les grands événements commerciaux qui sont organisés, notamment en Allemagne. Cela correspond à l’affirmation selon laquelle les acheteurs doivent voir et ressentir les systèmes avant de pouvoir décider d’acheter. Bart nous dit que cette option présente des avantages et des inconvénients évidents; «La présentation de vos solutions lors d’événements commerciaux est relativement simple à organiser et vous donne accès à toute une gamme d’acheteurs potentiels en peu de temps». “Cependant, les événements sont chers et il y a beaucoup de gens qui ne sont pas pertinents pour présenter vos solutions”. Tout bien considéré, les salons professionnels peuvent être une excellente option lors des premiers pas en Europe et un moyen de commencer à générer une notoriété et une crédibilité de marque. Cela va également de pair avec d’autres options décrites ci-dessous.

2. Partenaires de démonstration

La démonstration de votre solution avec un partenaire local est une option intéressante à considérer. Le point de vue de Bart à ce sujet; «Il est important d’identifier un partenaire disposant de solutions d’équipement en aval ou en amont et de connecter votre solution à la leur». Il mentionne également qu’il peut être difficile et chronophage d’identifier le bon partenaire, mais si vous réussissez, cela vous donne accès à l’ensemble de la clientèle de votre partenaire et à la force de vente locale qu’ils ont en place. Cela peut être un bon début pour vos ventes européennes. Les accords juridiques et la protection de la propriété intellectuelle sont importants à considérer. Travailler avec le mauvais partenaire peut les amener à copier vos solutions. Il est donc crucial de régler cela dans des accords contractuels. Un exemple concret de tremplin en est la possibilité de démontrer des systèmes sous CARNET, évitant toute exigence d’importation, valable au moins un an.

3. Comptes de référence

Une autre option mentionnée par Bart est l’utilisation de comptes de référence. Cela signifie vendre des équipements à rabais aux comptes stratégiques. Cela constitue la base des ventes futures et vous permet de présenter le système à des clients potentiels dans un environnement de production réel. Bart confirme; «Placer votre solution chez un client qui jouit d’une solide réputation sur le marché peut ouvrir la voie à d’autres entreprises». Une considération importante est que les clients ne sont souvent pas disposés à montrer leurs lignes de production à des concurrents directs. Cette option peut être très difficile à réaliser si vous fournissez des biens d’équipement à un segment très spécialisé d’une industrie.

Conclusion

Il semble qu’il existe de nombreuses options pour montrer des solutions concrètes à des clients potentiels. Bart confirme; “il est important de considérer toutes les options et de choisir une stratégie appropriée, en tenant compte de votre marché cible, du budget disponible et des plans de développement commercial à long terme”.